Wir werden immer mal wieder von Mandanten gefragt, was Sie tun sollten, wenn Sie unaufgefordertes Angebot von einem anderen Unternehmen erhalten, das an einem Kauf Ihres Unternehmens interessiert ist.
Wir halten dies für eine so gute Frage, dass wir unsere Antwort gerne mit Ihnen teilen möchten.
Unaufgeforderte Annäherungen sind sehr häufig, insbesondere bei erfolgreichen und wachsenden Unternehmen. So schmeichelhaft es auch sein mag, dass ein anderes Unternehmen Ihr Unternehmen in die engere Wahl gezogen hat, lohnt es sich, die Annäherung zu qualifizieren.
1. Wer hat den Kontakt hergestellt?
Das Wichtigste zuerst: Es gibt eine Vielzahl von Interessenten: Finanzinvestoren, Privatinvestoren und strategische/gewerbliche Käufer. Haben Sie also schon einmal von dem Unternehmen gehört?
- Wenn nicht, dann schauen Sie nach.
- Wer ist das Unternehmen?
- In welchem Bereich sind sie tätig?
i) Gibt es einen offensichtlichen Grund, warum sie Ihr Unternehmen erwerben wollen?
ii) Haben sie in letzter Zeit etwas erworben, gibt es bemerkenswerte Beobachtungen in ihrer Akquisitionsgeschichte (Trends, Preis, Verhalten nach der Akquisition)?
iii) Schauen Sie sich außerdem genau an, wie das Unternehmen an Sie herangetreten ist – hat es den Eindruck, dass es Ihr Unternehmen recherchiert hat, oder hat es Ihnen eine allgemeine E-Mail geschickt?
2. Was sind die Beweggründe?
Wenn Sie das Unternehmen geprüft haben und das Angebot bzw. die Annäherung seriös erscheint, versetzen Sie sich kurz in die Lage des Käufers und versuchen Sie, seine Beweggründe zu ermitteln. Ein Käufer möchte idealerweise ein Unternehmen erwerben, das nicht aktiv mit dem Verkauf beschäftigt ist. Und warum? Die Bewertung bleibt niedrig, da es keinen Wettbewerbsdruck durch andere Bieter gibt. Das bedeutet nicht, dass ihr Angebot unangemessen sein wird, aber die Verhandlung ausschließlich mit einem Unternehmen, das nicht mit dem Verkauf beschäftigt ist, stärkt die Verhandlungsposition des Käufers – jede Angebotssituation ist anders, aber die besten Unternehmen, mit denen man exklusiv zusammenarbeitet, sind diejenigen, die echt sind, d. h. sie haben Ihr Unternehmen untersucht, ein vernünftiges Angebot gemacht und die Gründe für den Kauf Ihres Unternehmens machen Sinn.
3. Ist das Angebot gültig?
Als Unternehmer möchten Sie nicht ausgenutzt werden. Wenn Sie also ein Unternehmen haben, das wirklich an der Übernahme Ihres Unternehmens interessiert ist, dann ist eine ernsthafte Prüfung des Angebots unerlässlich, um vor allem Folgendes festzustellen:
i) Ist das Angebot legitim (z. B. kein Wettbewerber, der nur auf Insiderinformationen aus ist)?
ii) Ist es angemessen (führen Sie eine unabhängige Bewertung Ihres Unternehmens durch) und in Ihrem besten Interesse, auf einer exklusiven Basis fortzufahren?
iii) Wenn der Gedanke, Ihr Unternehmen zu verkaufen, wirklich verlockend ist, könnten Sie dann ein besseres Ergebnis erzielen, wenn Sie die Angebote einer größeren Gruppe von Interessenten annehmen?
4. Wie passt das Angebot zu Ihrem Ausstiegsplan?
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein zeitaufwändiger Prozess. Sie möchten also nicht in ernsthafte Verhandlungen eintreten, die im Sande verlaufen, da Sie dadurch zu sehr abgelenkt werden.
Deshalb sollten Sie auf unseren bevorzugten Ansatz zurückgreifen und eine Exit-Strategie entwickeln.
Denken Sie daran, dass der beste Zeitpunkt für den Verkauf Ihres Unternehmens dann ist, wenn:
i) Sie bereit sind
ii) Ihr Unternehmen bereit ist
iii) die Markt-/Wirtschaftsbedingungen günstig sind
Wenn ein Angebot in dieses perfekte Szenario fällt, ist es eine Überlegung wert – wenn es jedoch ernsthafte Kompromisse bei Ihren Plänen bedeutet, ist es vielleicht nicht das richtige Angebot für Sie.
